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Michael, dentro da sua carreira em marketing, você se especializou na gestão de shopping centers. Por que esse tipo de empreendimento é tão diferente do comércio em geral?

Michael: Primeiro que o varejo é superdinâmico. A gente precisa dar um suporte para o nosso lojista, agradar muito bem o nosso visitante para que ele tenha uma ótima experiência, até porque hoje o nosso maior concorrente, quando a gente conversa, não é mais o nosso cliente comprar um carro ou comprar um calçado numa outra loja que não seja no nosso empreendimento, mas sim o tempo dele. Então precisa ter profissionais estrategistas. Eu sempre brinco com o nosso time de marketing que não precisa só entender de marketing e comunicação, precisa entender de varejo. Varejo de bens de consumo para poder ter esse dinamismo, ter jogo de cintura para entender todas essas mudanças; essas nuances de comportamento do consumidor e também ajudar o lojista a desenvolver suas estratégias para vender mais.

Se pensarmos num centro comercial como uma minicidade, que tipo de ambiente você busca oferecer ao público do Itajaí Shopping?

Michael: Quando eu cheguei no Itajaí Shopping há 10 anos, a gente fez um diagnóstico de como o equipamento estava e eu fui entender um pouco mais a cidade de Itajaí. A primeira leitura nossa foi entender esse desejo, os anseios do cidadão de Itajaí, e desse novo morador. Foi bem quando inaugurou a marina [Marina Itajaí], o desenvolvimento econômico focado na construção civil, a Praia Brava explodindo… Muitas pesquisas nós fizemos, trazendo lojas-âncoras que o shopping não tinha antes, chegada de Renner, de Riachuelo, mas do que isso trouxe há três anos a multinacional C&A. Estamos no centro da cidade e as pessoas convivem muito no centro. O shopping poderia ser um local onde ele resolvesse a sua vida. Hoje temos um Hub de serviço muito forte dentro do Itajaí Shopping. Hoje o cidadão vai no shopping compra, se alimenta, resolve a sua vida com serviços e também se diverte.

“O online não vai superar nunca o físico. A gente é de relação. A relação humana está sempre acima de tudo”

Houve uma aposta no investimento em serviços no Itajaí Shopping: Polícia Científica, Polícia Federal e, em breve, o Detran, além da academia. Por que é importante trazer opções de serviço para dentro do empreendimento; vocês identificaram isso nas pesquisas?

Michael: Recentemente estive na NRF [Retail’s Big Show], que é a maior feira de varejo do mundo, em Nova Iorque. Comentei hoje com uma diretora da Abrasce - Associação Brasileira de Shopping Centers -, como os shoppings brasileiros estão à frente dos americanos no sentido de a gente conseguir responder mais rápido às necessidades do consumidor. Não vou nem falar de tecnologia, mas de experiência, publicitariamente, campanha. A gente é supercriativo, o brasileiro ganha prêmios em vários lugares do mundo por criatividade. E a gente identificou essa questão de serviços porque o consumo mudou. Os shoppings antes eram caixotes fechados de lojas-âncoras e alimentação. As pessoas hoje, pós-pandemia, têm menos tempo dentro do mall. Em vez de visitar sete, oito lojas, hoje visitam três lojas. Mas permanecem um pouco mais quando o equipamento consegue entregar algo a mais do que simplesmente levar um produto.

Como os shopping centers vêm lidando com o aumento da concorrência das compras online?

Michael: A gente acredita que tem o espaço do online, cresceu bastante, mas o ser humano quer ver, ser visto, ele quer trocar. De que adianta eu comprar um sapato novo para ficar dentro de casa? Uma camisa nova e não poder conversar com meus amigos num espaço legal, [falar como foi] o jogo do Marcílio? O shopping já está preparado para isso. Resolver o dia a dia do cidadão, do nosso visitante e pra isso a gente conseguiu preparar uma parte dos nossos ambientes. Adequamos em conforto, fizemos uma reforma agora superespecial, começamos fechando um vão da praça de alimentação. A praça estava pequena, não em operações, mas sim em lugares. Ganhamos mais 52 lugares e agora, recentemente, substituímos todo o mobiliário da praça. Com certeza, uma marca como a Arezzo também vende online, mas o atendimento presencial na loja, o provar o sapato, chamar pelo nome, entender a data de aniversário daquela cliente, poder ter essa troca do dia a dia, isso o online não vai superar nunca o físico. A gente é de relação. A relação humana está sempre acima de tudo.

“Se você vender pouco, teu aluguel sempre vai ser caro. Se você vender muito, teu aluguel passa despercebido”

Uma pessoa que nos acompanha na live fala: shopping de verdade é em Balneário. Por que algumas pessoas acreditam que o melhor está na cidade vizinha, o melhor jardim é o do outro, nunca é o da sua casa?

Michael: O Balneário Shopping é um superequipamento, é um shopping que tem quase 60 mil [metros quadrados] de área bruta locável, ele é maior; o Itajaí [Shopping] tem 20 mil. E até, aspiracionalmente, a gente fez uma pesquisa muito clara do que cabe para nós. Itajaí é uma cidade de povo trabalhador, diferente do aspecto de Balneário, que também é trabalhador, mas é muito mais turístico do que Itajaí. A gente, hoje, entrega um produto BC. Tem um mix que quando a gente conversa com alguns varejistas, eles falam assim, “ah, mas como é que é teu shopping? É AB ou BC?” Eu falo é V, vendedor. A gente procurou trazer um mix de marcas: Lupo, Hering, Arezzo, Ana Capri, Renner. Já o outro equipamento buscou umas marcas premium e de luxo devido ao posicionamento da cidade onde ele está. O meu lojista, hoje, cresce dois dígitos todo mês. A gente não tem vacância (lojas fechadas) há quatro anos.

“O nosso momento hoje, no Itajaí Shopping, é de qualificação”

Hoje a gente vai na praça de alimentação e vê que o público local frequenta Itajaí Shopping. Em determinados horáriostem que esperar para almoçar. Ainda existe espaço físico para expandir? Ou hoje ele está no seu limite?

Michael: O nosso momento hoje, no Itajaí Shopping, é de qualificação. Eu estava falando com uma marca premium, recentemente, é a quinta conversa: “Michael está decidido, a gente quer ir para Itajaí, está no nosso plano, é 2026”. O que a gente faz? Olha para dentro de casa, dentro do meu portfólio de 140 operações, e sempre vai ter os 10 últimos que não conseguem acompanhar o crescimento do shopping ou que não estão atendendo à necessidade do nosso consumidor. Vamos entender o porquê. Às vezes é porque o lojista não está com o plano financeiro, então está faltando produto, o atendimento não está legal. Geralmente, dentro desse diagnóstico, tem cinco que a gente consegue ajudar para que ele possa mudar e dar um jump para crescer junto com o shopping e tem cinco que a gente tem uma conversa muito franca: “Não é melhor encerrar?” Para a gente poder dar oportunidade para vir uma marca que o nosso consumidor deseja e que chegue e consiga ter punch para poder navegar conosco. Mas a expansão física, não. Hoje não tem área. A gente chegou no nosso limite. O shopping tem 20 mil metros quadrados de área bruta locável. [...] O que a gente vai fazer hoje é qualificar cada vez mais.

Como o Grupo Tacla Shopping, responsável pelo Itajaí Shopping e pelo Porto Belo Outlet Premium, está trabalhando com a crescente inserção de ferramentas de inteligência artificial na área de marketing?

Michael: A gente tem anos e anos de relacionamento com o nosso consumidor final, nosso cliente, nosso visitante, que através das campanhas de dia dos pais, namorados, trocam informações conosco. A gente tem um histórico. Geralmente, a gente puxa lá 20, 30 clientes que estão conosco, ou novos clientes, para entender. A outra é: número não mente. A gente tem acompanhamento de venda diária de todos os nossos lojistas por três ferramentas diferentes. A gente tem auditoria presencial, às vezes você vai numa loja e tem uma menina ou um rapaz lá atrás [do caixa] com um tablet, ele tá sempre anotando algumas coisas. Essa é a auditoria presencial. A auditoria presencial não é pra punir o lojista, é quando a gente entende que, como eu te falei, uma loja tem potencial de vender X, mas ela tá vendendo meio X. A gente coloca essa auditoria presencial pra poder entender o porquê.

“A gente não entrega brinde, a gente entrega presente.”

Neste mês, o shopping inaugurou a área de música ao vivo no terraço. Qual é a importância de ter um espaço cultural no empreendimento? E a campanha do Dia dos Namorados?

Michael: A campanha do Dia dos Namorados teve início na data de hoje [28]. A gente sempre trabalha com a meritocracia. No comprou, ganhou. O cliente que está lá sempre, ele comprou, juntou a sua nota, chegou em R$600 e vai trocar por um kit, um conjunto lindo de canecas bowls da Oxford. A gente não entrega brinde, a gente entrega presente. O Itajaí Sound é todas as quintas-feiras. A gente fez nesse sábado uma feira de vinil, que foi superlegal. Vai ter um concurso de baristas agora. Mas a música, toda quinta-feira, jazz e blues de qualidade para que as pessoas possam ir para o nosso deque, contemplar aquela vista linda que é do porto de Itajaí e Navegantes. [Como que faz para o músico aproveitar desse espaço? Vocês têm uma seleção?] É só procurar o departamento de marketing e apresentar o trabalho. A gente tem alguns [músicos] que estão estreando, outros que já são velhos conhecidos da cidade de Itajaí, profissionais, mas esse palco está sempre aberto para novos artistas. Claro, como a vertente é jazz e blues, tem que ter essa vertente. Talvez outros ritmos a gente pense em outro projeto.

Quais foram as principais mudanças que o Itajaí Shopping passou em 25 anos de atuação?

Michael: Em 2015, falando em tamanho, nós tínhamos oito mil metros. O shopping mais do que dobrou de tamanho. Trouxe quatro salas de cinema stadium, e recentemente a gente fez um jogo de xadrez. Tinha uma operação da Americanas que tinha 1,3 mil metros quadrados, uma loja que não performava bem, parecia até abandonada. A gente ainda conseguiu fazer esse movimento: diminuiu a loja da Americanas, num espaço que hoje vende mais do que aqueles 1,3 mil metros quadrados. Trouxemos a C&A, uma loja supermoderna, que era um desejo da cidade.Trouxemos a academia; a gente aumentou o nosso telhado, foi abrindo uma laje lá e deu mais 1,3 mil metros quadrados de academia. O Itajaí Shopping vai ser um shopping de 140 operações. O que a gente promete é sempre esse cuidado, de ter uma praça de alimentação, que hoje os lojistas estão renovando seus equipamentos, sua fachada e seus restaurantes.

“As pessoas hoje, pós-pandemia, têm menos tempo dentro do mall”

O empreendimento recebeu neste ano uma ação da Vigilância Sanitária. Como está a conscientização dos restaurantes em relação às normas sanitárias e a capacitação dos lojistas?

Michael: Eu fico feliz quando a gente vê, via DIARINHO, o quanto a Vigilância Sanitária tem atuado. São 28 operações de alimentação. A Tyler, que é uma empresa superbacana, faz uma auditoria interna. A gente quer sempre entregar o melhor e tem reuniões específicas com todos os nossos lojistas de alimentação pra ver quem tá cumprindo, quem não tá cumprindo e segurança alimentar. E a Tyler, através das nutricionistas e técnicas de segurança alimentar, estão lá full time no shopping e, até por contrato, a gente tem porta aberta em qualquer loja. Assim não tem hora marcada. “Ah, arruma aí que tá indo a fiscalização”. Não! A menina da Tyler bota a touquinha dela, bota a máscara dela, o jalequinho branco e entra dentro da cozinha. Como é que estão sendo lavadas as panelas, como é que tá sendo acondicionado isso aí. Aí já senta com o proprietário e fala: “ó, vamos melhorar isso aqui, isso aqui”.

A valorização do metro quadrado na construção civil influencia também nos aluguéis e nos custos para manter um comércio na cidade?

Michael: Ontem eu tava numa reunião com um lojista que nos procurou e queria uma loja de 80 metros quadrados e eu não tinha para entregar. Daí ele falou assim: “Michael, mas como é mais ou menos o preço?” Primeiro que não tem assim, ah, o aluguel é X reais. Um exemplo: eu tenho um mix mais carregado de moda masculina e se vier um lojista querendo moda masculina... Primeiro que eu não vou trazer mais uma loja de moda masculina, dando um exemplo, porque aí vai dividir. Ah, mas eu quero muito entrar. Ele vai pagar muito acima do que o valor de mercado. Porque eu já tenho esse mix formado, com quatro, cinco ou seis lojas. Porque não é o aluguel se ele é caro, se ele é barato, se os custos aumentaram, não. Tem uma coisa no varejo que é a venda. Se você vender pouco, teu aluguel sempre vai ser caro. Se você vender muito, teu aluguel passa despercebido. Ele vai ter um custo total de ocupação abaixo de 10% que é um número muito sadio - que é o os nossos lojistas na maioria tem, porque vem crescendo junto com a gente. Agora quando você vende pouco e não tem suporte, qualquer valor é caro.

O público do Itajaí shopping e o do Porto Belo Outlet Premium é o mesmo? Existe algum tipo de concorrência entre os empreendimentos?

Michael: O varejo é dinâmico por natureza. E essa questão, eu sempre tento exemplificar, assim: eu gosto muito de futebol, eu brinco sempre que futebol de salão e futebol de campo, ambos são futebol. Porém, eles são diferentes. Um joga com chuteira, outro joga com outro tipo de tênis.

Outlet Center e Shopping Center é isso. Um é diferente do outro. O Itajai Shopping, que é um shopping center tradicional, é formatado, na maioria, por um pequeno empreendedor que é licenciado da marca XYZ, que está atrás do balcão ali, guerreando todo dia. Já no Outlet Center é um fabricante. É o grande distribuidor da marca. Ele precisa, realmente, entregar no outlet o mínimo de desconto que se exige em contrato, que é 35%.

Voltando para Itajai, a gente está quase comemorando 165 anos. Alguma ação específica do shopping? Alguma novidade que vem para a população?

Michael: A gente já tem o maior orgulho do mundo que é o nome do nosso empreendimento ser o nome da cidade. A gente comemora sempre, junto com as festas. A nossa data de 25 anos é dia 17 de outubro. A gente vai comemorar o aniversário de Itajaí junto com o aniversário de 25 anos, que é uma data importante. Tem alguma coisa que a gente vai pensar para comemorar com a festa tradicional da cidade, os 25 anos da gente e os 165 anos da cidade de Itajaí. Vem coisa boa aí, com certeza.

O senhor é paranaense, mas um apaixonado por Itajaí. Costuma aproveitar as praças, praias e os atrativos da cidade. Como é viver Itajaí?

Michael: Eu já posso dizer que sou apaixonado por Itajaí. Eu tinha um esporte que pratiquei até dois anos atrás, mas estava caindo muito, já estou ficando velho. Eu andava de skate. Gosto muito de praia. Passear de bicicleta aqui por toda essa orla maravilhosa, vou até Cabeçudas. Não falto a um jogo no Marcílio. Sempre estou caminhando, prestigiando. Eu vivo essa cidade. Eu vou a pé para o shopping. Isso não tem preço. Você poder morar e poder ir para o seu trabalho a pé. Sou um fãzaço da cidade. ‎